Également connu sous la dénomination “business to business”, le B2B (prononcé en anglais be to be) est l'ensemble des transactions commerciales interentreprises. Contrairement au B2C (business to consumer) qui vise directement les consommateurs, le B2B est une transaction qui instaure des relations professionnelles et des cycles d'achat assez longs. Comprendre le B2B et ses spécificités se révèlent donc nécessaires pour être en mesure de mener une bonne stratégie commerciale. Focus !
La définition du B2B et ses caractéristiques
Le B2B (business to business) désigne essentiellement toutes sortes d'échanges commerciaux entre entreprises. Il peut désigner l'échange de produits ou de services réalisés par des entreprises. Ce modèle commercial présente des caractéristiques différentes du B2C.
Les acteurs et les transactions
Si l'on se réfère à la b2b définition, cette transaction met en avant différents acteurs professionnels. A priori, il y a les fournisseurs et les fabricants qui proposent principalement des matières premières ou des composants utiles pour la production de l'entreprise acheteur. Dans le cas d'un achat en grande quantité, ce sont les distributeurs ou les grossistes qui entrent en jeu. Les prestataires de services sont également des acteurs majeurs dans le B2B. Ces derniers peuvent, à titre d'exemples, être une agence marketing, une société informatique ou encore un cabinet de conseil. Les prestataires de services mettent généralement en vente des solutions qui s'adaptent aux besoins des entreprises.
Les spécificités du marché B2B
Le marché B2B se démarque par plusieurs caractéristiques. Les transactions BtoB présentent des volumes de commandes plus importants. Que ce soit pour ravitailler l'entreprise en matières premières ou en équipements, le BtoB propose souvent des achats en gros. Ce genre de transaction engendre essentiellement un processus d'achat structuré, caractérisé par un appel d'offres, de la négociation et de la validation de diverses branches de l'entreprise (achats, finance, logistique…). Il implique aussi des conditions de paiement spécifiques. Si dans le B2C la décision d'achat se montre rapide, dans le B2B, les cycles de vente sont plus longs. Les entreprises acheteurs prennent un peu de temps pour analyser et valider les offres.
Les avantages du B2B pour les entreprises
Le BtoB est une transaction qui présente de nombreux avantages aux entreprises. Parmi les atouts de ce modèle commercial, il y a :
- l'optimisation des productions
- la relation durable entre fournisseur et entreprise acheteur
- la négociation des prix
- la rentabilité
La transaction BtoB est aussi une opportunité pour sécuriser l'activité d'une entreprise. L'approvisionnement en continu garantit le bon fonctionnement de la production et offre la possibilité d'éviter les ruptures de stock.
Développement du chiffre d'affaires et de la rentabilité
Accès à de nouveaux marchés et à des clients professionnels.Optimisation des coûts et des marges grâce à des commandes importantes.Pour les entreprises, le B2B offre la possibilité d'augmenter les chiffres d'affaires et d'optimiser leur rentabilité. En assurant l'approvisionnement en matières premières ou en composants, les entreprises peuvent assurer la production et couvrir les besoins de sa clientèle. Elles bénéficieront ainsi d'une certaine stabilité qui conduit au renforcement de la rentabilité de l'entreprise.
Partenariats et collaborations stratégiques
Avec le B2B, il est tout à fait possible de créer des partenariats stratégiques entre entreprises. La collaboration avec les fournisseurs, les distributeurs ainsi que les prestataires de service offrent la possibilité d'optimiser le processus de production. Le partenariat peut aussi renforcer la compétitivité des entreprises et conduire au développement de nouveaux produits ou de solutions innovantes pour s'adapter aux évolutions du marché.
Les stratégies marketing et commerciales en B2B
Il est à noter que les stratégies marketing et commerciales en B2B diffèrent du B2C. Étant donné que le cycle de vente et de décision est assez long, il est essentiel pour les entreprises d'adopter différentes approches.
Le marketing de contenu et le lead generation
Pour une stratégie marketing efficace en B2B, il faut miser sur le marketing de contenu. Les clients professionnels recherchent essentiellement des informations détaillées et des solutions qui répondent à des besoins spécifiques. Pour les attirer, les entreprises vendeurs doivent mettre en œuvre un contenu à forte valeur ajoutée. Cela passe principalement par la démonstration de leur expertise et leur crédibilité. Il ne suffit pas d'avoir un site web, un blog ou être bien positionné sur les moteurs de recherche. Il faut une approche bien pensée pour générer des leads qualifiés.
La vente consultative et le développement commercial
Dans le cadre d'une transaction BtoB, la vente présente également une approche consultative. Il ne suffit pas de présenter un produit ou un service à l'entreprise cliente. Il faut connaître les besoins réels du client (entreprise) et les défis auxquels il s'expose. Une analyse approfondie se doit d'être prise en charge pour offrir des solutions pertinentes. Le BtoB permet, par ailleurs, d'assurer un développement commercial grandissant et un partenariat stratégique. La collaboration peut aboutir à d'autres opportunités commerciales et à la création d'une relation solide sur le long terme.
Les enjeux et les perspectives du B2B
Le B2B est un secteur en constante évolution. Il n'échappe pas aux avancées technologiques ainsi qu'aux transformations économiques qui lui imposent différents défis.
La digitalisation et le e-commerce B2B
La digitalisation est une des évolutions majeures ayant bouleversé le monde du B2B. L'émergence des plateformes en ligne et les marketplaces B2B offrent aux entreprises de se communiquer aisément et de rendre les transactions plus simples. Elle offre également la possibilité d'améliorer la visibilité de l'entreprise. Par contre, l'usage des outils de marketing digital, les outils de gestion de commande, le CRM ainsi que l'exploitation des données peuvent présenter un défi. Il est plus judicieux de former les collaborateurs et d'effectuer une veille technologique pour être en mesure de toujours améliorer l'efficacité commerciale.
L'internationalisation et la globalisation des marchés
Avec la mondialisation, nombreuses sont les entreprises qui veulent développer leurs activités au-delà des frontières nationales. Cette approche permet de toucher de divers marchés et de varier les sources de revenus. Toutefois, dans le BtoB, l'internationalisation doit prendre en considération les différences culturelles et linguistiques dans les stratégies commerciales et marketing. Il faut, par ailleurs, se conformer aux réglementations locales pouvant être différentes d'un pays à un autre. La gestion des logistiques peut également présenter quelques défis. Pour réussir le développement à l'étranger, les entreprises sont tenues de collaborer avec des partenaires locaux et réaliser des études approfondies avant de se lancer.
Le B2B est une approche qui permet de connecter différentes entreprises via des échanges de produits, de services et d'expertises. Avec des caractéristiques spécifiques, ce modèle propose différents avantages en termes de volume de ventes, de stratégies marketing, de relations commerciales et d'opportunités d'évolution. Cependant, pour rester compétitives, les entreprises doivent relever divers enjeux tels que la digitalisation, l'internationalisation ainsi qu'aux enjeux environnementaux. Elles sont tenues d'adapter leurs stratégies pour une position renforcée sur le marché.
Conférencier,
Expert en droit des affaires
