La réussite de toute entreprise commerciale repose sur le nombre de clients qu'elle compte. On l'aura compris, pour se développer une société aura besoin d'accroître sa base de contacts pour trouver de nouveaux clients potentiels. Pour mettre en place cette stratégie, il peut être intéressant voire primordial de s'appuyer sur des fiches prospects.
Quelle est l'utilité d'une fiche prospect ?
L'utilité d'une fiche prospect est de regrouper des informations sur un client potentiel dans le but ultérieur de lui proposer des solutions adaptées à ses besoins. Elle va permettre d'en savoir plus sur les interlocuteurs à contacter, sur leur rôle au sein d'une entreprise. Une fiche prospect est une fiche client type. Elle est un condensé d'informations qui décrivent le client, les démarches que l'on a effectuées auprès de lui et enfin les informations concernant ses réactions à ces démarches.
Comment faire une fiche prospect ?
Pour bien faire une fiche prospect, il est essentiel de recueillir les informations nécessaires à la future prospection. Une préparation en amont est donc essentielle. Une fiche prospect doit être un fichier qui collecte des données détaillées et pertinentes. Avant de la créer, il est important de cibler au préalable les données que l'on souhaite y voir apparaître. Chaque entreprise n'aura pas besoin de la même fiche de prospection et une réflexion approfondie permettra une meilleure efficacité avant toute création.
Que contient une fiche prospect ?
Une fiche prospect est un outil de synthèse qui doit contenir des informations simples sur les clients potentiels afin d'en savoir un peu plus sur eux. C'est l'étape préalable à tout lancement d'opération de campagne marketing, de prospection téléphonique ou de prospection écrite. Voici quelques-unes des informations qu'elle peut contenir :
- le nom et prénom de la personne
- l'âge de la personne
- le sexe de la personne
- le lieu d'habitation de la personne
- l’adresse e-mail de la personne
- les coordonnées téléphoniques de la personne
Lorsqu'elle concerne une société d'autres paramètres peuvent et doivent être associés :
- la dénomination de l'entreprise
- le cœur d'activité de la société
- le chiffre d'affaires généré par l'entreprise
- les informations sur le siège social de l'entreprise
- l'adresse du site internet de l'entreprise
- les personnes à contacter et leurs fonctions dans l'entreprise
Dans un second temps il sera nécessaire de compléter les fiches prospects, d'informations récapitulatives de l'historique entretenu avec le client comme :
- la date de prise de contact
- la date de relance
- la date de finalisation.
Enfin, dans un troisième temps la fiche prospect pourra être complétée de diverses informations aussi variées que :
- la date d'achat du produit par le client
- la satisfaction ou non du client par rapport au produit
- les axes d'amélioration sur la qualité du produit
- les axes d'amélioration sur la livraison du produit
- les attentes du client sur les possibles développements à apporter au produit
Toutes ces informations permettent d'avoir une meilleure connaissance du client avec lequel on travaille et d'entretenir par la même occasion une relation de confiance. Les échanges s'en trouvent renforcés et une relation durable peut perdurer.
Les critères définis ci-dessus ne sont que des exemples donnés sur ce que peut contenir une fiche prospect. Chaque individu, chaque société, établira ses fiches prospects en fonction de ses priorités.
Comment alimenter une fiche prospect ?
Une fiche prospect s'alimente de plusieurs manières. On en distingue principalement deux :
- l’alimentation personnelle à la source
Tous les moyens à votre disposition sont bons. Les connaissances personnelles, les rencontres dans des salons professionnels, les réseaux sociaux, les annuaires, etc. Aucune piste ne doit être négligée et elles sont multiples.
- l’achat ou la location de fichiers
Cette technique permet un ciblage prédéfini sur vos besoins et vous fait gagner un temps précieux même s'il s'avère moins économique.
Les répercussions d'une fiche prospect ?
- Une connaissance accrue de ses clients
Les détails renseignés dans la fiche prospect permettent une prospection plus ciblée.
- Un développement de sa société
L'équipe commerciale dispose d'un outil de vente qui va lui permettre de mieux définir la cible potentielle. Grâce aux informations recueillies, l'argumentaire de l'équipe marketing sera facilité et plus impactant. Au final, même si cela ne débouche pas forcément sur la vente ou la signature d'un contrat, le contact aura été établi.
- Un accroissement du chiffre d'affaires
Avoir un bon fichier prospects, c'est se donner l'opportunité d'accroître son business et de développer son chiffre d’affaires en signant des contrats. Lorsque la cible est bien définie les chances de réussites sont plus élevées.
Point de départ d'une bonne stratégie commerciale, outil essentiel dans la gestion du fichier clients, la fiche prospect est un atout de réussite non négligeable. La fiche prospect en est l'un des outils mais elle n'est pas le seul. Tant de paramètres sont à prendre en considération quand on vise l'excellence, qu'au final, on ne peut se montrer approximatif sur aucun d'entre eux car il en va du succès de toute société.
Conférencier,
Expert en droit des affaires
