Dans le domaine commercial, une bonne planification est cruciale pour assurer le succès de l’entreprise. Un plan d’action commercial savamment élaboré servira de guide dans la réalisation des objectifs fixés et permettra d’identifier les obstacles éventuels ou les opportunités à saisir. Un bon PAC inclura notamment les objectifs précis, les actions à mettre en œuvre, les ressources nécessaires et le calendrier d’exécution.
Qu'est-ce qu'un plan d'action commercial et pourquoi est-il important ?
Le plan d’action commercial est un dispositif de management mettant au point la stratégie commerciale d’une entreprise et les opérations à faire pour sa mise en œuvre. Il s’agit d’un document détaillant les buts commerciaux, les opérations et les moyens à mobiliser ainsi que les problèmes éventuels.
Avoir un plan d’action pour une entreprise est important dans la mesure où il est la pierre angulaire de sa bonne performance. Il permet à toute l’équipe d’avoir une vision d’ensemble et de mieux communiquer sur la stratégie marketing de la société pour prospecter et fidéliser les clients, augmenter les ventes ayant pour résultat l’accroissement des chiffres d’affaires.
Un plan d'action commercial est un outil stratégique pour toute entreprise.
Ainsi, un plan d’action commercial structuré de manière efficace les actions d’une société sur le court et le moyen terme pour parvenir à ses objectifs, ce qui en fait un outil stratégique sur le plan commercial, marketing et communication.
Dans cette optique, certains points devront être évoqués en amont, autour desquels le PAC devra s’articuler pour y apporter des réponses concrètes :
- Les objectifs à atteindre : déterminer le chiffre d’affaires à obtenir sur une période donnée.
- Les cibles : identifier les clients les plus rentables, les cibles à prioriser, la quantité de leads à générer et les entrées de business à mobiliser…
- Les valeurs à proposer : mettre en avant les qualités des produits/services qui font la différence avec la concurrence.
Quelles sont les étapes à suivre pour élaborer un plan d'action commercial efficace ?
Pour assurer le succès d’un business, il est donc impératif d’établir un plan d’accord commercial structuré, mais également modulable selon les conjonctures. Sa conception devra tenir compte des étapes clés suivantes :
- Identification des objectifs pour fixer des visées commerciales à mettre en place. Ils se doivent d’être SMART, c’est-à-dire Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporellement délimités.
- Analyse de la situation actuelle pour positionner l’entreprise face au marché et la concurrence. Il est alors essentiel de mener une étude SWOT : évaluer les forces et les faiblesses de la société, puis identifier les opportunités et les menaces possibles.
- Définition des actions à mettre en œuvre pour déterminer les opérations à accomplir afin de réaliser les objectifs. Pour ce faire, il faut identifier les cibles en spécifiant les segments de marchés et les profils de clients cibles, puis établir une stratégie marketing en définissant la proposition de valeur et l’approche commerciale (les stratégies et techniques de vente ainsi que les canaux de distribution).
- Mise en place du plan d'action pour indiquer clairement les tâches à accomplir sur des échéances définies. Il est donc nécessaire de répertorier les opérations spécifiques à effectuer, de définir précisément les ressources nécessaires (humaines, financières et matérielles) et de créer un calendrier de la mise en œuvre du plan commercial.
Le suivi et l'adaptation sont essentiels pour la réussite d'un plan d'action commercial
Une fois le plan d’action commercial établi, il est temps de passer à son exécution en s’assurant de bien respecter le calendrier d’action et de coordonner les efforts des divers membres de l’équipe. Au cours du processus, le suivi et l’adaptation du PAC sont de rigueur pour garantir son efficacité :
- Le suivi et l’évaluation analysent les succès et les échecs vis-à-vis des objectifs fixés en tenant compte des résultats obtenus et des feedbacks.
- L’adaptation permet de mettre en place des actions correctives face aux manquements et d’optimiser les stratégies futures.
Quels sont les éléments clés à inclure dans un plan d'action commercial ?
Ainsi, un PAC efficient devra indiquer les objectifs à atteindre, les actions à mettre en place, les ressources requises et le calendrier d’exécution.
Un plan d’action bien structuré est un facteur clé de succès
Un PAC constitue une feuille de route claire et détaillée sur les objectifs commerciaux d’une entreprise et ses stratégies pour y parvenir. Il coordonne les actions de chaque force de vente, établit le calendrier des exercices, permet d’anticiper les problèmes et de prévoir les actions pour les surmonter, facilite les évaluations périodiques et d’organiser des ajustements en fonction des résultats. Bien structuré, il sera donc la base de l’amélioration de la performance d’une entreprise.
Comment évaluer l'efficacité d'un plan d'action commercial une fois mis en place ?
Une fois adopté, le PAC doit faire l’objet d’un suivi régulier afin de pouvoir évaluer son efficacité.
- Les indicateurs de performance à surveiller : les KPI ou Key Performance Indicators sont des valeurs estimables permettant de constater l’efficacité des actions réalisées. Ils sont nombreux et doivent être bien choisis en fonction des objectifs établis. Parmi eux peuvent être notamment cités :
- La génération de leadsanalyse le nombre de leads générés suite aux actions mises en œuvre.
- Le taux de conversion étudie le nombre de prospects qui sont effectivement devenus des clients.
- Le taux de rétention client mesure l’aptitude du PAC en vigueur à fidéliser les clients sur le long terme.
- Le retour sur investissement ou ROIcompare les revenus générés aux coûts engagés.
- Le chiffre d’affaires généré calcule la somme totale des ventes réalisées grâce au PAC.
- Le feedback des clients rend compte des avis des usagers tant positifs que négatifs.
- L'importance de l'évaluation régulière.
Il est nécessaire de mener une évaluation régulière lors de la mise en œuvre d’un PAC pour mesurer ses performances.
- Les ajustements possibles en cas de non-performance.
Si des échecs sont constatés, le PAC permet de déterminer rapidement les failles stratégiques et ainsi de les réajuster rapidement de manière proactive.
L'évaluation est une étape cruciale dans la mise en œuvre d'un plan d'action commercial.
L’évaluation fournit donc un retour d’informations précieux concernant l’exécution d’un PAC. Outre le fait de permettre la mesure de l’efficacité de la stratégie et le redressement des manquements, elle éclaire également sur les responsabilités de chaque équipe dans les résultats obtenus et assure ainsi la transparence.
Un plan d’action commercial joue un rôle fondamental dans la réussite d’une entreprise, car il détermine les objectifs et les opérations mises en œuvre pour les atteindre. Établir un bon PAC tient compte des étapes clés, à savoir les spécifications des buts, l’analyse de la situation actuelle, la définition des actions à réaliser et sa mise en œuvre. Durant la période de réalisation du plan d’action, il est primordial de réaliser des évaluations pour en mesurer l’efficacité et d’effectuer des ajustements le cas échéant, permettant ainsi de garder le cap de la performance.
Conférencier,
Expert en droit des affaires
