Le merchandising de gestion représente une approche stratégique visant à optimiser la présentation des produits dans un magasin, avec pour objectif d'accroître le chiffre d'affaires et la rentabilité. L'idée fondamentale est d'attribuer à un produit une part de linéaire en proportion de son potentiel de chiffre d'affaires ou de marge. Cette stratégie englobe divers aspects dont les objectifs incluent : l'attraction de l'attention du consommateur pour stimuler l'acte d'achat, la différenciation par rapport à la concurrence, l'amélioration de l'attrait d'un espace de vente, et l'augmentation des chiffres ainsi que de la rentabilité des produits. Ce concept est incontournable dans tout espace commercial, représentant une stratégie hautement efficace offrant de nombreux avantages aux petites et moyennes entreprises (PME).
Quel est l'objectif de merchandising ?
Apparu en France dans les années 70, le merchandising vise à attirer le consommateur vers le point de vente. L'objectif principal du merchandising est de convertir les visiteurs en clients en les encourageant à acheter. Cette technique contribue à dynamiser le chiffre d'affaires, accroître les ventes et les marges, améliorer la rentabilité des produits et renforcer la visibilité de la marque. Depuis ses débuts, elle demeure une stratégie efficace pour influencer le comportement d'achat des clients tout en renforçant leur satisfaction.
Les objectifs du merchandising de gestion sont directement liés à la performance globale de l'entreprise
Le merchandising, dérivé du terme français "marchandisage", englobe les outils et techniques mercatique visant à optimiser la présentation des articles pour stimuler les ventes et accroître la rentabilité. Concrètement, il s'agit de sélectionner le meilleur assortiment de produits et de soigner leur disposition. Ses objectifs sont directement liés à la performance globale des entreprises. Les acteurs clés de cette technique sont :
- le consommateur
- le fournisseur
- le distributeur
Ainsi, pour élaborer une stratégie de marchandisage efficace, il faut d'abord analyser le comportement d'achat des consommateurs cibles, ce qui forme la base de cette démarche.
Quelle est la différence entre le marketing et le merchandising ?
Le merchandising se distingue clairement du marketing. Ces deux concepts diffèrent au niveau de leurs objectifs, méthodes, applications et résultats. Alors que le marketing est axé sur la production des marchandises, le merchandising se concentre sur leur commercialisation. Le marketing guide le produit de l'usine vers le marché, tandis que le merchandising le dirige du magasin vers le consommateur. En résumé, le marketing opère sur le marché, tandis que le merchandising agit dans l'espace physique de vente.
Le marketing le merchandising de gestion ont des rôles distincts dans l'entreprise
Ces 2 techniques jouent des rôles bien différents. Le merchandising a pour rôle de promouvoir un produit ou un service disponible en déterminant les quantités, fixant les prix, créant des conceptions d'affichage, élaborant des stratégies de marchandisage et établissant des remises. Les 3 aspects clés du merchandising comprennent :
- l'assortiment
- le marchandisage de base
- le marchandisage de linéaire
Quant au marketing, il s'étend sur le long terme, guidant les clients vers les articles et englobant le merchandising. Ce processus débute avant la création du produit, avec une analyse de marché et des recherches qualitatives et quantitatives, et se prolonge au-delà de la commercialisation, intégrant des services après-vente et des études de satisfaction. Le marketing mesure ces aspects pour tirer des leçons des expériences et les optimiser.
Qu'est-ce que le merchandising de gestion et comment l'appliquer efficacement ?
Le merchandising est une stratégie de gestion de l'assortiment. Le Merchandising a pour objectif d'optimiser la manière dont les marchandises sont présentées en magasin, avec pour finalité l'augmentation du chiffre d'affaires et de la rentabilité. En anglais, ce terme est défini d’une manière simple : « Merchandising is the activity of selling goods of your company, or of trying to sell them, by advertising or displaying them ». Cette approche comprend la disposition des articles, la sélection des familles de produits à mettre en avant, la mise en place de promotions, et l'utilisation de techniques de marketing visuel pour captiver les clients. L'objectif concret est d'attirer l'attention des consommateurs et de les encourager à acheter davantage de produits.
Pour mettre en place une stratégie de marchandisage efficace, suivez ces étapes :
- Analyse de l'environnement : comprenez les caractéristiques de votre marché et de vos concurrents pour définir les meilleures stratégies.
- Sélection des articles : choisissez soigneusement les produits à mettre en avant en considérant la rentabilité, les tendances du marché et les besoins des clients.
- Sélection des emplacements : placez les articles stratégiquement dans le rayon en tenant compte des marges et des volumes d’affaires.
- Aménagement de la boutique : réfléchissez à la disposition de la surface de vente pour inciter les clients à acheter, en optimisant les zones chaudes et froides.
- Techniques de marketing visuel : utilisez des présentoirs, panneaux d'affichage, étiquettes de prix et promotions pour attirer l'attention.
- Analyse des résultats : évaluez les ventes, la rentabilité et la satisfaction des clients pour ajuster les tactiques futures. L'analyse des résultats est une étape cruciale souvent négligée.
Quels sont les outils et techniques utilisés dans le merchandising de gestion ?
Les supports majeurs de cette stratégie incluent :
- la devanture
- la vitrine d'exposition
- la vitrine d'affichage
- la décoration de vitrine
- la disposition des linéaires
- des outils de PLV tels que les présentoirs de vitrine, les kakémonos, les stop-trottoirs, etc.
- le mobilier d'agencement de magasin
Les outils et techniques de marchandisage sont diversifiés, s'ajustant aux besoins spécifiques de chaque entreprise.
En conclusion, le merchandising se révèle être une stratégie essentielle pour les entreprises cherchant à maximiser leur chiffre d'affaires et leur rentabilité. En mettant l'accent sur la présentation optimale des produits en magasin, cette approche stratégique vise à attirer l'attention des consommateurs, et à différencier l'espace de vente de la concurrence. Ses objectifs liés à la performance globale des entreprises, nécessitent une compréhension approfondie du comportement d'achat des consommateurs cibles. Distinct du marketing, le marchandisage implique des étapes précises et une organisation avérée. En adoptant une stratégie bien pensée, les sociétés peuvent non seulement accroître leur chiffre d'affaires et leur rentabilité, mais également renforcer l’attractivité de leur article, se démarquer de la concurrence, et créer des expériences mémorables au client.
Conférencier,
Expert en droit des affaires
